آنچه دارم حفظ کنم یا داراییم را گسترش دهم!

سوال اساسی که همه افرادی را که با من مذاکره می کنم درگیر ساخته است، این است که آیا اگر هدف سازمان من انجام فروش موفق است آیا هر اپراتور سازمان باید یک فروشنده حرفه ای باشد! یا می توان از افرادی با توانمندی کمتر نیز استفاده کرد؟

پاسخ به سوال فوق اینگونه است که:

واحد فروش در سازمان مانند یک تیم فوتبال عمل می کند، آیا در یک تیم فوتبال نیاز است همه افراد در نقش فوروارد عمل کنند؟ یا فقط یک یا نهایتاً دو مهاجم کفایت می کند؟ قطعاً همه افراد تیم حتی دروازه بان نیز در گل زدن سهیم هستند، ولی نقش اصلی آنها آماده سازی زمینه به ثمر رساندن گل است، در سیستم فروش نیز قضیه به همین منوال است، شما کایست یک تیم منسجم با برنامه کاری مشخص و هدفمند و رویه پیگیری کارآمد و دقیق با امکانات جانبی مورد نیاز و در یک جمله سیستمی مشابه سیستم مدیریت ارتباط با مشتری مایکروسافت داشته باشید تا بتواند به همه افراد تیم امکان فعالیت منسجم، یکپارچه ولی مستقل را بدهد تا در بهترین فرصت مهاجم (مدیر فروش شما) بتواند کار را تمام کند. پس نیازی نیست برای فروش موفق محصولات خود تعداد فروشندگان کلیدی خود را افزایش دهید، همانگونه که در تیم فوتبال نیز در هیچ شرایطی مربی تعداد مهاجم ها را سه برابر نمی کند، فقط با بازبینی رویه کار و رفع مشکلات تعاملی بین اعضای تیم سعی در حل مشکل دارد. در تیم فروش کافی نیز است یک سیستم مناسب با امکان سفارشی سازی و مطمئن از نظر پایداری و امکان به روز رسانی فراهم شود تا مشکلات موجود را به تدریج کم کرده و به کمک این ابزار اعضای تیم قادر باشند به صورت دقیق وظایف خود را ایجاد، پیگیری و محول نمایند و به صورت کاملا شفاف تمامی تعاملات و پیگیریهای انجام شده را مدیریت کنند.

قاعدتا بدون وجود ابزار مناسب برآورد نقاط قوت و ضعف میسر نیست و نمی توان به رفع مشکل پرداخت، استفاده از ابزارهایی مانند CRM به آنالیزورهای تیم فروش کمک می کند تا بتوانند به راحتی نقاط قوت و ضعف سیستم را شناخته و برای رفع آن با جابجایی افراد، نقشها و ... راهکار ارائه دهند.

در نتیجه می توان گفت مشکل تیم فروش (البته به غیز از کسب و کارهای خرده فروشی مانند سوپرمارکتها و سیستم هایی که فروش در آنها نیاز به تخصص ندارد) تنها با افزایش فروشنده حرفه ای مرتفع نمی شود، بلکه تعداد محدود مهاجم و یک تیم منسجم شده به کمک یک ابزار می تواند این مشکل را مرتفع کند.

آنچه دارم حفظ کنم یا داراییم را گسترش دهم!

یکی از سوالهایی که همیشه زمانیکه برای مشتریان هنگام پرزنت نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری مایکروسافت باهاش روبرو میشیم تردید این دوستان در خریده که ریشه اون در اطمینان از میزان کارآیی این سیستم و در کل سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری است، سوال اصلی این دوستان این هست که:

آیا پولی که بابت خرید نرم افزار CRM و یاهزینه زمانی که نیروهای من بابت آموزش این نرم افزار صرف می کنند می تونه به مجموعه من برگرده؟

پاسخ: این سوال در کل به نظر من بیانگر یک تفکر غلط هست که باید پیش از خرید اصلاح بشه! چرا؟

چون باید قبل از خرید به این جمع بندی برسیم که هدف از خرید نرم افزار برگردوندن هزینه اون به مجموعه نیست. اگر این هدف رو دارید چرا سیستم ارتباط با مشتری رو بخرید و هزینه کنید و برای خودتون نگرانی ایجاد کنید که چطور این هزینه رو به مجموعه خودتون برگردونید! (دنیای کسب و کار شهربازی نیست که کلی پول بدید و تو صف بایستید تا یک وسیله رو سوار بشید که شما رو بترسونه و همش دنباله این باشید که این کابوس کی تموم میشه و می تونید از این بازی خلاص بشید) پس به نرم افزار CRM به چشم چالش و یا یک تجربه هیجان انگیز نگاه کردن کار درستی نیست بلکه شما باید به دنبال این موضوع باشید که چگونه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک خواهد کرد تا مشتریانی که از سایر رقبای شما خرید کرده اند را مشتری خودتون کنید و یا اونهایی که از شما خرید کردند رو تثبیت و وفادار به خود کنید، یا بتونید پیش بینی کنید نیاز مشتریان شما به کدام سمت و سو گرایش پیدا کرده است و ... تمام این پرسش ها را می تونید اینگونه بیان کنید چطور سود و فروشی رو که می تونست ماله من باشه و دیگران تصاحب کردند به من برگرده؟

این پرسش اصلی در خرید نرم افزار CRM هست و هدف اصلی در تمام کسب و کارهایی است که تمایل دارند موفق شده و یا موفق بمانند.